Выручка растёт третий год, маржа падает третий квартал
Производство, оборот около миллиарда. Выручка +18% год к году, валовая маржа за три квартала упала с 31% до 24%. Закупки говорят, что сырьё подорожало, продажи — что иначе не удержать объём. Не понимаю, где именно течёт и с чего начать разбираться.
Первое, что стоит сделать, — посчитать маржу по каждому каналу отдельно, а не в среднем. В девяти случаях из десяти падение общей маржи означает, что вырос вклад одного низкомаржинального канала, а не что подорожало сырьё. Чего делать не надо прямо сейчас: поднимать цены по всему прайсу. Если дело в структуре продаж, это ускорит уход хороших клиентов и оставит плохой канал.
Добавлю со стороны продаж: посмотрите, как менялась средняя скидка по сделкам за эти три квартала. Часто «иначе не удержать объём» означает, что скидка стала инструментом закрытия сделки, а не переговорным ходом, и её раздают на автомате.
Разбор публичный и не создаёт обязательств ни для кого. Если захотите проверить гипотезу вживую — это уже уровень 1, стратегическая сессия.
Отвечать здесь могут выпускники и преподаватели с подтверждённым статусом. Верификация проходит вручную — это и есть фильтр, который отличает площадку от доски объявлений.